09.05.06

Selly 2006 für die Würth-Gruppe

Preisträger für neu ins Leben gerufenen Award des Deutschen Marketing-Verbandes steht fest. „Selly“, der neue Award für Bestleistungen im Vertrieb, geht zur Premiere an die Würth-Gruppe. Die Art und Weise, wie sie Strategie und Vertrieb verknüpft, ist „best practice“, Leidenschaft fürs Verkaufen und ausschlaggebend für den Erfolg.

Die Begründung der Jury:

Das englische „to sell“, verkaufen, bildet den Wortstamm für Selly, den neuen Award, den der Deutsche Marketing-Verband (DMV) künftig jährlich für herausragende Vertriebsleistungen im Rahmen einer ganzheitlichen Marketing-Strategie vergibt. Mit dem Premieren-Preisträger Würth hat sich die Jury für ein Unternehmen entschieden, das diese Idee wie kaum ein anderes umsetzt und darüber hinaus für eine gelebte Verkaufskultur steht.

Als Weltmarktführer für Montage- und Befestigungstechnik schreibt Würth eine konstante Wachstumsstory und konnte laut vorläufigem Konzern¬abschluss in 2005 den Umsatz um 11,1 Prozent auf eine neue Rekordmarke von 6,89 Milliarden Euro steigern. Auch in Deutschland legte Würth zu, und zwar um 9,6 Prozent auf 2,77 Milliarden Euro.

Bezeichnende Kennziffer für den Erfolg der Würth-Gruppe ist auch die Compound Annual Growth Rate, das durchschnittliche jährliche Wachstum des Umsatzes: Im Zeitraum zwischen 1954, dem Jahr, in dem Prof. Dr. h.c. Reinhold Würth das Unternehmen übernahm, und 2005 beträgt dieser Wert 25 Prozent.

„Die Kernkompetenz von Würth liegt zu 95 Prozent im Verkauf“, pflegt Prof. Dr. h.c. Reinhold Würth zu sagen, dessen Lebenswerk der Ausbau der Würth-Gruppe vom regionalen Anbieter zum Global Player ist. Beeindruckt zeigte sich die Jury von der Fähigkeit des Unternehmens, die Managementkonzepte einfach zu halten und auf eine bewusst dezentral gehaltene Organisation zu übertragen. Würth ist in 82 Ländern mit nunmehr 358 marktaktiven Verkaufsgesellschaften vertreten und wächst weiter. Mit der Vergabe des Selly an Würth möchte die Jury deutlich machen, wie wichtig der Faktor Mensch auch im Vertrieb der Zukunft ist. Über 50 Prozent der knapp 52.000 Mitarbeiter der Würth-Gruppe arbeiten im Verkauf. In 2005 erhöhte Würth die Zahl der Verkäufer um 5,4 Prozent auf fast 27.500. Seit dem Jahr 2000 steigerte das Unternehmen die Anzahl seiner Verkäufer um 60 Prozent. Die Weichenstellung dazu erfolgte 2003, als Würth sich in einer Phase der Konsolidierung und in einem schwierigen Marktumfeld dazu entschied, kräftig in den Ausbau des weltweiten Vertriebs zu investieren. Dies war, so die Jury, nicht nur mutig, sondern angesichts des vielerorts voll¬zogenen Paradigmenwechsels zu elektronischen Vertriebsplattformen auf eine Würth-typische Art innovativ.

Würth hat eine wachstumsorientierte Unternehmenskultur geschaffen, in der neben Produkten, Services und auch Marke immer die Vertriebsleistung, deren Organisation, Incentivierung und Motivation im Fokus des Managements steht. Der Vertrieb ist die Königsdisziplin der Würth-Gruppe – die Verkäufer sind ihre wichtigsten Mitarbeiter. Dabei verweigert sich das Unternehmen erfolgreich Management-Moden und setzt Technik und Medien nur dort ein, wo es sinnvoll erscheint. Der Direktvertrieb ist und bleibt das Kerngeschäft des Unternehmens.

Ein zentrales Instrument für die Wirkung nach innen und außen stellt das Sport-Sponsoring dar, das die Würth-Gruppe seit 1977 konsequent verfolgt. Ausgehend von der eigenen Unternehmenskultur fördert Würth ausschließlich Team-Sportarten, die sich durch Dynamik, Leistung, Präzision, aber auch Mut und moderne Technik auszeichnen. Die Marke Würth findet sich im Radsport, im Fußball, im Automobilsport sowie im Nordischen Skisport und gewinnt dadurch an Bekanntheit und Sympathie. Darüber hinaus nützt Würth dieses Engagement aber auch zur Förderung seiner Vertriebsleistung, in dem die Sportevents zur Kundenbindung und Mitarbeiterincentivierung eingesetzt werden.

Auch wenn sich die Verantwortlichen nun verstärkt den Potenzialen der Marke Würth zuwenden, um neue Wachstumsfelder zu identifizieren, ändert dies nichts an dem Grundprinzip, die gesamte Organisation auf den Erfolg im Vertrieb auszurichten. In einer Zeit, in der viele Unternehmen nach mehr Effizienz und Effektivität in ihrer Marktbearbeitung suchen, steht Würth als Best Practice-Beispiel für eine Konsequenz in der Umsetzung der Unternehmensstrategie, wie es sie in dieser Ausprägung kein zweites Mal in Deutschland gibt.