Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an alle international tätigen Key Account Manager.

Zielsetzung

In diesem Seminar lernen Sie, sich professionell auf Ihre Verhandlung vorzubereiten und Ihre eigene Verhandlungsmacht im Vorfeld zu überprüfen. Dabei lernen Sie verschiedene Verhandlungstechniken kennen und setzen diese in praxisorientierten Fallbeispielen während des Seminars ein. Hierbei versuchen wir Ihre Wirkung in den Verhandlungen zu reflektieren und geben Ihnen Tipps für einen garantierten Verhandlungserfolg.

Inhaltliche Schwerpunkte

• Definition Verhandlung: Abgrenzung zum Verkaufsgespräch
• Gesprächsvorbereitung: Motiv, Ziel, Strategie und Taktik
• Die Rollen und Funktionen im Buying Center: Die richtigen Personen mit den richtigen Informationen versorgen
• Entscheidungskriterien und Strategische Vorgehensweise bei Business Unit Leitern
• Die Motive des Gesprächspartners
• Aufbau einer Kundenbeziehung
• Die Einkäufermatrix: Einordnung und Bedeutung für den Key Account Manager
• Überprüfung der eigenen Verhandlungsmacht
• Das Harvard und FBI Prinzip in der Anwendung
• Umsetzung des Erlernten mit einem Sparringspartner
• Wahrnehmung und Interpretation: Auswirkung auf den Verhandlungserfolg
• Die innere Haltung: Der Verhandlungspartner als Konkurrent oder Strategischer Partner
• Die Wirkung der eigenen Person: Verhandeln auf Augenhöhe
• Umgang mit herausfordernden Persönlichkeiten: Typengerechte Kommunikation
• Umsetzung des Erlernten in Simulationen mit einem Sparringspartner (aus der Schauspielbranche)

Sprache

Englisch

Hinweis

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